1990股东信附录B：致公司潜在卖家的信

这是几年前我写给一位有意出售其家族事业给我们的人士的信，在经过修正后，我特地把这封信公诸于众，因为这正是我想传达给其它有意出售事业者的讯息。

沃伦·巴菲特

你好:

以下是在前几天我们谈话后，我个人的一些想法。

大部分的企业老板无不终其一生努力地建立自己的企业王国，经过不断地努力焠炼，他们在营销、采购与人事管理方面都积累了丰富的经验。这是一个学习的过程，先前一时的挫败通常会成就后来的成功。

自己当老板的经理人在面对来自各方的压力时，偶尔会一时冲动考虑出售自己拥有的事业，通常的情况是，有中间人为了赚取佣金，不顾买卖双方的利益而怂恿老板赶快做决定。事实上做这样的决策牵涉重大，不论是财务方面还是个人方面皆是如此，仓促地决定极有可能做出错误而不是正确的决策，而且一旦发生，可就是一辈子无法挽回的错误。

价格当然很重要，但通常它并不是整个交易最关键的因素。你跟你的家族拥有业界最棒的企业，所有的潜在买家当然都知道这一点，而随着时间的演进，你的业务也会变得更有价值，所以，若你现在决定不卖了，这代表以后你可能赚更多的钱。有了这样的认知，你大可以从容以对，慢慢地寻找你所希望的买主。

但要是你真的决定要卖，我相信伯克希尔绝对可以提供其它买家无法提供的优厚条件。基本上，潜在卖家主要有两类：

（1）第一类是你的同行，或是与你所处行业相近行业的公司。这种买家不管他给你怎么样的承诺，通常都会让你觉得好象他比你更懂得如何来经营你的事业，而早晚有一天他会想要插手你的营运，而如果买方再大一点，通常还会招募一堆经理人进来，借口表示以后还会有更多的并购案。他们一定会有一套自己的做事方法，虽然你过去的经营记录明显地比他们好得多，但人性的某一面还是让他们觉得他们做事的方法才是对的，你的朋友中大概也有人曾经将公司卖给一些大企业，我想他们应该有这方面的经验，可以证实大公司有将子公司的业务接过去管理的倾向，尤其是他们对这行也很内行或自认很内行时。

（2）第二类公司是财务公司。他们大量运用所借来的资金，只要时机得当，总是准备随时将公司再卖给投资大众或是别的大企业，通常，这类买家对公司最大的贡献就是改变公司的会计政策，使得公司收益比以前看起来好看一点，如此一来，他便可以用更好的价格脱手而出。由于最近股市火热，所以这类活动也相当频繁，同时这类资金也相当充裕。

如果公司现在的拥有人唯一的目标只是随时准备将企业待价而沽，而完全不考虑企业的长远利益（很多的卖主确实属于这类型），那么先前所描述的两类买方应该都可以被卖方接受。但是，如果卖方所要出售的公司是他一辈子的心血结晶，甚至已经成为其人格与生命的一部分，那么这两类买方可能都不能符合你的标准。

伯克希尔则属于第三种类型的买主，而且绝对是与众不同的。我们买进是为了拥有，但我们没有经理人可供指派，也不希望公司的经理人由母公司指派，我们旗下所有的业务都能够相当独立自主地营运。大部分的情况下，我们所拥有重要事业的经理人从来就没有来过奥马哈，甚至我们双方连面都没见过。在我们买下一家公司之后，卖方依旧还是照原来的样子经营公司，是我们要去适应他们，不是他们要来适应我们。

我们没有任何家族成员或是新进聘用的MBA，准备来经营我们买下的任何企业，我想以后也不会有这种情况。

如果你想了解我们过去的并购案例，我会附上过去购买企业的名单，我建议你可以打个电话了解一下，我们是不是说到做到。特别是你可以问问少数几家经营不甚理想的公司，看看在艰难的状况下，我们会采取怎样的做法。

任何买主都会告诉你，私底下他很需要你的协助，如果他真的有脑子，他肯定需要你继续运营。但大多数的买主，基于先前所提的几个理由，大都不会遵守先前所作的承诺，但我们不一样，绝对是说到做到，因为一方面我们已作出承诺，另一方面我们也是为了有更好的经营成果。

这样的需求可以说明为何我们希望原有的经营团队最好能够保留20%的股份，基于税务规划我们需要剩下的80%股权以合并报表。对我们来说，同样重要的是，我们希望继续留下来管理的家族成员仍然是该企业的所有者。所以很简单，除非我们确定原有的主要经理人还会继续留下来成为我们的合伙人，否则我们不会考虑买下公司。合约并不能保证你会继续投入，我们相信的是你承诺的每一个字。

我们会介入的领域是资本的规划与配置，以及高管的任命与薪酬确定，至于其余的人事、营运策略等，那就是你自己的事了。有些伯克希尔旗下业务的经理人会和我讨论他们所作的一些商业决定，有些则不会，这主要是视他们本身的个性，以及与我的私人关系而定。

如果你决定要跟伯克希尔一起做生意，我们会以现金的方式给予报酬，你的企业资产也不会被伯克希尔拿来当作借款的抵押品，也不会有经纪人牵涉其中。

另外，在交易成功后，我们也不会临时宣布退出不玩，或是提出要做调整的要求（当然要是银行、律师、董事会等方面出了状况，我们也会道歉并作出合理解释）。最后，你会确切地知道你在和谁打交道，不会碰到几年前与你谈判的主管突然走人，之后新上任的主管一概不认账、或是公司总裁很遗憾地跟你说，他背后的董事会要求你这样或那样（或甚至想要再把你的公司卖掉以满足母公司新的资金需求）。

最后，我必须要提醒你，在交易完成后，你并不会比原来还富有，因为拥有原来的事业已经让你以最有利的方式赚了很多钱。整个交易只会改变你的财富形式，而不是财富数量。若你要卖，你将能够把原有100%持有且熟悉的资产，换成另外一种资产—现金，你可能会将它们（以股票的形式）投到几家你不太熟悉的公司上。要作出出售的决定总得有许多理由，但如果整个交易是公平合理的话，这个理由绝对不是卖方可以因此而变得更富有。

我不会刻意纠缠你，但若你有任何意愿想要出售的话，我会很乐意接到你的电话。我很荣幸能够让伯克希尔与你的家族成员一起拥有这份事业。我相信公司在财务上一定会变得更好，而我也相信在未来的20年内，你会像过去20年来一样，继续享受经营自己事业的乐趣。

真挚的，

沃伦·巴菲特